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第四章 (09~12)

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4.12

欣悦有些困惑的问道:“集中培训的问题并没有罗列方框中啊?”“这是因为,在我们接下来的分析过程中,将会引申出不少新的问题。由于原来的方法遇到难以突破的障碍,但原来的方法必定是不可或缺的基础,只是需要不断改进完善。怎么改进呢?必然会引申出不少陌生的方法,如果这些陌生方法一旦在理论上得到肯定或者否定,新的捷径就可能随之而产生。我们现在基本上将原来的方法罗列在案,只要把其中所存在的问题全部找出来,就会围绕怎样解决这些实际问题,产生系列未曾尝试过的设想,然后再针对这些设想进行深入细致的剖析。如果这些设想,能够涵盖所有可能有用的方法,新的捷径就会随之逐步产生。集中培训,可能成为解决相关问题所衍生出来的新方法。”“明白了,找出问题不是目的,找出解决问题的方法、捷径,才是最终目的。但是,没有找出所有可能存在的问题,就很难准确找出最佳捷径。我们现在仅仅是把经营菌种所遇到的实际问题,初步摆在桌面上来了,接下来是寻找问题的症结和找出最佳捷径吧?”

“的确如此。你看,我们将经营菌种可能存在的问题大体摆在桌面上了。唯物辩证法中不是有肯定、否定等原理吗?现在,我们把能够肯定或否定的部分,分别确定下来。例如,食用菌在全国各地已经形成不当之势,菌种市场空间十分庞大。这是值得肯定的一条。又如,现在推行的菌种价格,占产值的百分之六左右,加上会制种的人员或机构不多,菌种还是一种稀缺产品,完全属于卖方市场,因此价格不是影响销量的症结。这,又是值得肯定的一条。如此类推,我们会逐步肯定,资金、原材料没有问题,技术、菌种质量没有问题,市场趋势没有问题,价格没有问题,宣传方法也不存在重大问题。可问题在哪呢?

“上门指导技术,是参考销售制砖机等众多工业机械产品的销售方法所提出的,虽说借鉴这种销售模式已经打开了菌种销售市场,但毕竟属于借鉴,究竟是不是销售菌种的最佳模式呢?关键是要得出这个答案。太多的人们想种植食用菌,却苦于不会使用菌种。一旦人们掌握了生产技术,菌种市场就自然而然庞大起来了。可是,上门指导技术却费工费时,是制约菌种销量的一大瓶颈。一方面,不全力以赴提供技术指导,别人就不会使用,市场发展自然十分缓慢,所产出的菌种将难以销售出去。另一方面,将一切精力都集中到上门指导,这本身就意味着付出沉重代价,加上制种又受季节、周期等系列条件制约,急需的时候却根本就产不出来。因此,这二者之间存在无穷变量,若非齐头并进、环环相扣,必然出现菌种严重短缺或严重滞销的问题。”

庶盶继续补充说:“也就是说,上门指导技术的本身,蕴含着无法避免的风险损失。再者说,人家生产机械设备采用上门指导技术,已经把所有成本都包括在产品售价以内。一套机械产品动辄几万几十万,一点技术指导成本无关痛痒。可菌种就完全不同了,上门指导的成本根本无法估算。一般用种客户普遍是第一二次不懂技术,需要技术指导,且用种量极少,但此后不仅用种量增加且不再需要技术指导。所以,指导技术与菌种售价脱离内在联系,根本就无法包涵在菌种价格之中。或许,营销菌种采用上门指导,可能本身就是一大误区。

“当然,现在菌种场所处的地理位置和交通条件,是明显制约发展的主要症结,但同样不能排除方法不对路的严重隐患。总之,按当前的方式,即或搬迁到交通非常便利的场地,任然难免菌种产销严重脱节的问题。这样的菌种营销,从理论上来讲,根本就难以走上一条康庄大道。”

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